关于转会的博弈是一门高深的学问。要想在转会谈判中大获全胜，至少不吃亏，就应该在谈判的每一个环节下足功夫。在这方面，让我们听听谈判专家的经验之谈。

 

美国人迪克•劳，十年前一度是欧洲转会市场的笑料。2013年 夏天，劳负责阿森纳的转会事务。当时主教练温格想要一名前锋，瞄上了乌拉圭人苏亚雷斯。上赛季，苏亚雷斯在英超为利物浦打进了23球，但球队只排名第七。苏亚雷斯想转会，阿森纳展开了行动。

劳通过某些渠道看了苏亚雷斯合同的副本，知道其中有一项违约金条款 ：如果有俱乐部报价4000万英镑，球员就可以离队。劳明白，这个数字虽然不低，想买到苏亚雷斯这种级别的前锋依然不够。但他希望报价试试，或许能激发苏亚雷斯加盟的愿望，并启动双方的谈判。于是，劳向利物浦提出了“4000万英镑+1英镑”的报价，这消息很快被英国媒体获得，成了足坛内外的笑料。

利物浦没有搭理阿森纳，老板亨利在推特上揶揄道 ：“报这种搞笑的价格，阿森纳那帮人是喝高了吗？”苏亚雷斯虽然向俱乐部提出抗议，但最终还是留在了利物浦，没有提交转会请求，来增加阿森纳购得自己的决心。显然，这场闹剧源于劳搞到的那份苏亚雷斯的假合同，4000万英镑显然不足以让两家俱乐部坐下来谈谈。

多年后，劳反思道 ：“苏亚雷斯或许真想走。当对方俱乐部没有回音，情况越来越棘手时，求购方需要确认球员离队的决心。现在想想，我们应该报4500万英镑。当然，可能依然无济于事。”

那一次求购，劳和阿森纳完败。其实，关于转会的博弈是一门高深的学问。

 

了解双方处境

十年过去了，世界足坛换了一副样貌。如今是英超和沙特联赛呼风唤雨的年代，欧洲其他主流联赛都无法在资金上与这二者竞争。转会市场呈现出一种状态 ：英超、沙特联赛与少数欧洲豪门转入球员能以天价达成，除此之外的转会都波澜不惊。在这种环境中，转会谈判的战略和战术越来越重要。

丹•休斯是商业领域的谈判专家，15年前的一个电话让他从此踏入足坛，浸 淫多年。如今，休斯成了著名的转会顾问，甚至写了一本谈判战术手册，里面列出了39种不同的策略。

当时，迈克•里格打来电话，急切寻找他帮忙。里格是曼城俱乐部的转会总监，过着精打细算的日子。然而，阿联酋曼苏尔酋长忽然收购曼城，转会预算猛然膨胀了几十倍。里格获得了大笔引援资金，但失去了在转会市场上的主动权。全世界都知道曼城有钱了，曼城一问价，对方俱乐部就坐地起价。里格手足无措，向休斯寻求建议。

休斯帮里格理清了头绪，帮助曼城建立了一套有效的谈判方式。此后，不断有足坛人士登门求教。休斯和他的公司为许多欧洲俱乐部、经纪人和球员提供建议，帮助他们在转会谈判中占据有利位置。休斯还帮助英足总开设相关课程，培训俱乐部负责转会的高管。

休斯说 ：“引援和谈判的工作通常由退役球员或球探担任，他们的眼光很专业，能够发现适合俱乐部的球员。但涉及谈判时，他们就应该虚心接受谈判专家的指导。”

在休斯看来，由什么人出面来谈很重要，意味着对目标球员的迫切程度。如今的曼城转会总监贝吉里斯坦如果在谈判中现身，说明曼城很看重对方这个人，对压低价格没什么好处。但如果布莱顿在谈判中派出了俱乐部主席布鲁姆，那对方就捞不到什么溢价，因为布鲁姆不讳言自己没钱。

休斯说 ：“任何转会谈判，事先判断两家俱乐部各自的意愿，然后预判转会价格，是战略性的第一步。必须走出自己的世界，试着理解对方的压力、问题和机会，从对方的角度看待谈判。分析得越充分，谈判就越有利。”

比如，特定位置上的球员短缺或球迷的日益不满，都可能促使俱乐部增添转会预算。相反，老板的谨慎、财务公平竞争的压力或怀疑年轻球员前景，会让俱乐部不敢砸钱。

很多中小俱乐部舍弃了传统球探系统，通过大数据的分析买人。科莫利曾在利物浦和热刺担任足球总监，现任法甲图卢兹俱乐部主席。他说 ：“在图卢兹，我们非常注重大数据，我们做出的每一个决定都是基于大数据的分析。有时候，我们买入的球员会略高于市场价格，因为我们相信他基于大数据的价值，即便市场并不认可。”

 

开好第一份报价

确定目标球员后，开出第一份报价非常重要，决定着双方的谈判能否进入有利的节奏。劳的“4000万英镑+1英镑”是第一次报价失败的经典案例。那年夏天，埃弗顿称曼联2800万英镑报价费莱尼+贝恩斯“简直可笑和侮辱”，阿森纳在2019年给扎哈的4000万英镑报价被水晶宫形容为“令人尴尬”。

科莫利表示 ：“这种愤怒的回应，有时是对方俱乐部真的感觉受到了侮辱，有时是一种伎俩，为的是更高的报价。所以，第一份报价要达到一种平衡 ：别太低，否则对方会翻脸 ；也别太高，不然后续会很被动。这并不容易，有时报价太低，对方没回音了，我会恳求球员的经纪人作为中间人，保持和对方俱乐部的沟通。”

休斯认为，现在的俱乐部常常乱来，初始报价过高，导致最终成交价过高。他说 ：“总体上，我鼓励俱乐部大胆一点，不要害怕第一份报价低而惹恼对手。有时谈判确实会因为第一份报价低而失败，但更常见的是报了一个高价而被对方拿捏。”

劳有一个相反的例子 ：“2014年夏天，我代表阿森纳向巴塞罗那求购智利球员桑切斯。他们很奇怪，竟然先报了一个预期的价格，比我们想得便宜。我们当然继续往下压，最后以3500万英镑的价格成交。”现在回头看，桑切斯在球场上为阿森纳的贡献不可估量，巴萨的谈判方式简直不可思议。

谈判风格也会对转会有很大影响。2005年初，阿森纳左后卫阿什利•科尔在伦敦与切尔西主帅穆里尼奥和首席执行官凯尼恩私下接触，消息被媒体捅了出来。这是非常严重的违规行为，科尔和阿森纳有合约在身，还去见其他俱乐部的高层，是对阿森纳的不尊重。最终，俱乐部之间关系恶化，切尔西、科尔和穆里尼奥都被罚款。但是，当时的切尔西财大气粗还咄咄逼人，阿森纳很难对付他们。18个月后，科尔还是转会了。

休斯说 ：“强势的俱乐部会不择手段，但也体现了进取心和对转会目标的诚意。这是他们成功的原因，但方式令人生厌。”

 

找到突破点

有一些转会交易十分拖延，能谈整整一个夏天，主要原因是涉及的利益方太多，不同的利益方都要为自己谋取最大利益。转会一般涉及三组谈判 ：俱乐部之间谈转会费、俱乐部与球员谈薪酬，俱乐部和经纪人谈佣金。劳说 ：“谈判一般就是按照这个顺序，但不总是如此，因为有时明星球员话语权很大，有时经纪人很强势。”

姆巴佩就是一个例子，想得到他，就要先搞清楚他的团队结构，才能在谈判中不落下风。母亲是姆巴佩的经纪人，但负责转会实际事务的是律师威尔海登。在转会问题上，姆巴佩聘请著名经纪人亨罗泰和霍拉布钦担任顾问，大巴黎主席坎波斯也有一定话语权。皇马多年未签下姆巴佩，和复杂的关系网不无关系。

金钱是转会中的决定性因素，但不是万能的，小俱乐部在谈判中也有王牌。上赛季的图卢兹，以法甲倒数第一的预算排在法甲积分榜第13位，还夺取了法国杯冠军。科莫利说 ：“谈判中，我们花了大量时间去评估和调查目标球员，与他的家人、朋友交谈，确定他适合俱乐部的足球文化。我们也向目标球员展示我们的比赛方式，通 过数据分析相配度。沟通越详尽，球员越会为我们着迷。”

规模和名气更大的俱乐部也会使用这种方式，阿森纳就是这样。劳说 ：“在向球员推销时，赢得冠军的现实机会很有诱惑力，每个优秀的球员都想赢得冠军。我们还拥有温格，优秀教练的人格魅力也是很大优势。

球员喜欢稳定，经常炒教练的俱乐部会让他们犹豫。同一位置上的球员竞争力也要考量。此外，地理位置很重要，大城市和气派的球场也是优势。我经常告诉巴西球员，如果他们想在没完没了的雨中比赛，就去曼彻斯特！”

劳说 ：“归根结底是人在谈，双方气场不对，或者无法读懂言外之意，谈判就很难进行。以扎卡为例，和他共进午餐，立刻就能看出他是一个很棒的人，能感觉到他的严肃、忠诚和专业。相反，一些球员有社交恐惧症，很难对话。”

 

不行就及时抽身

足坛流传着这样一句话──每放弃一次转会，实力就会相应增强。很多俱乐部在追逐目标球员的过程中，被对方俱乐部搞得精疲力竭，越陷越深，又不舍得放弃，只好屈服于对方开出的条件。

科莫利说 ：“我们有不容挑战的原则，谈不下去就硬性停止。大数据为我们提供了42000名球员的档案。一个位置上我们有至少20个目标。如果目标球员价格过高，或者对方俱乐部很难对付，我们就毫不犹豫地转向名单上的下一个名字。我不会拍桌子摔门，而是平静地告诉对方”不买了，但未来还是朋友”。有一种情况是最可怕的,我们只看上了一名球员，对方俱乐部又知道我们的处境，这种感觉像是被勒索赎金。”

出售球员的俱乐部会使用一些手段向买家施压，比如放出竞购对手的消息，无论是真是假，都是促成交易的催化剂。

今年夏天，南安普顿三次拒绝了利物浦对中场球员拉维亚的报价，每次拒绝都伴随着其他感兴趣的买家出现，比如曼联、切尔西，都是利物浦的直接竞争对手。利物浦也与许多防守型中场球员联系，包括弗鲁米嫩塞的安德烈、水晶宫的杜库雷和曼城的菲利普斯。

休斯说 ：“如果竞购俱乐部中出现直接竞争对手的名字，目标球员的价值会突然上升，收购的紧迫感也会增加。这些小道消息不在媒体中流传，也会在俱乐部高层中流传。这是一个竞争如此激烈的行业，让我们面对现实吧。”

 

打造良好印象

时代在进步，足球也在改变。过去信息匮乏的时候，球迷对转会内幕知之甚少，如今，网络和社交媒体发达，转会信息满天飞，真假难辨。每家俱乐部都因为在转会操作中的行事风格在球迷心中形成刻板印象。比如，皇马是慷慨的，热刺是吝啬的，曼联是盲目的，切尔西是疯狂的，阿森纳是没钱的。这很奇怪，但不可避免。

休斯说 ：“在谈判中，所做的一切都会留下印象。俱乐部在交易中建立良好印象是一件大事，有利于俱乐部形象建设，也有利于吸引高水平球员。”

阿森纳在经历了一段相对节俭的时期后，2013年夏天以刷新俱乐部历史纪录的4250万英镑签下厄齐尔，这是一个明显的分水岭。劳说 ：“昂贵的交易表明阿森纳从此有钱了，愿意为一名球员支付这么多钱。从那以后，谈判有了一些微妙的积极的变化。”

劳对一些谈判专家印象深刻，他们代表着所属俱乐部的风格，“热刺的列维是业内最出色的谈判专家，我非常尊重他。切尔西的格拉诺夫斯卡亚尽管很豪爽，但非常有原则。顿涅茨克矿工的帕尔金是一个很难说服的人。与最强硬的高管谈判，前景取决于对双方处境的有效分析”。

 

建立明确架构

尽管出售中场球员赖斯创造了1.05亿英镑收入，但西汉姆联在今夏的转会谈判中却磕磕绊绊，主要原因是主帅莫耶斯和足球总监施泰登之间意见有分歧。

小型、稳定、团结的俱乐部转会团队对争夺人才至关重要，这样的团队一般由转会总监、主教练和首席执行官组成。谈得差不多了，再由老板拿钱。劳说 ：“参与决策的人越少，成功的机会越大。听取意见很重要，但是成功的俱乐部转会团队都是少而精。在曼城，转会的事由转会总监贝吉里斯坦、首席执行官索里亚诺和主帅瓜迪奥拉决定。莱斯特城爆冷赢下英超冠军那年，是足球总监鲁德金再加上几个人，就这样了。曼联这些年成绩平平，因为在转会问题上指手画脚的人太多了。”

科莫利说 ：“第二重要的事情是速度，我们的转会团队一共4个人，一旦决定了，5分钟之内就会跟对方俱乐部联系。年轻的时候，人往往认为自己知道一切，什么都听不进去。但现在，我有意识地听不同意见，有助于保持冷静，做出正确的决定。”

欧洲大部分地区的转会窗口在9月1日关闭。临近那几天，转会疯狂达成，各俱乐部变得非常不理性。休斯说 ：“在商业领域，最后期限往往是任意的。但在足球领域，最后期限是由第三方设定的，是绝对的。人们会非常有效地利用它来达到目的，通过拖延来吸引买家。”

科莫利与热刺主席列维曾合作三年，他表示 ：“列维是这方面的大师，令人难以置信。跟他混了几年，我成长了很多，与转会窗口最后几天的疯狂保持距离。

作者：林克

来源：《新体育》2023年第10期